Hva er ROAS? Slik beregner du hva annonsene dine må gi

Kort svar: ROAS står for return on ad spend, avkastning på annonsekostnaden. Du beregner ROAS ved å dele inntekten fra annonsene på det annonsene kostet. En god ROAS er en som ligger over break-even, altså nivået der annonsene betaler for seg selv. Break-even finner du ved å dele 1 på bruttomarginen. Med 40 prosent margin trenger du en ROAS over 2,5 for å tjene penger på første kjøp.

Hva er ROAS?

ROAS viser hvor mye inntekt hver krone brukt på annonser gir tilbake. I Google Ads heter kolonnen Konv.verdi/kostnad, og budstrategien som styrer etter ROAS heter Mål-ROAS (Google Ads Hjelp). I Metas annonseverktøy kalles det avkastning på annonseutgifter fra kjøp, altså verdien av kjøpene som tilskrives annonsene, delt på det du har brukt (Metas hjelpesenter for bedrifter).

ROAS-beregning steg for steg

ROAS = inntekt fra annonsene ÷ annonsekostnad

Eksempel: Du bruker 20 000 kroner på Google Ads i løpet av en måned, og annonsene gir salg for 90 000 kroner. 90 000 ÷ 20 000 = 4,5.

ROAS skrives på flere måter. Google oppgir det i prosent: Du ganger konverteringsverdien per kostnad med 100 for å få mål-ROAS-prosenten (Google Ads Hjelp). En ROAS på 4,5 blir da 450 prosent. Meta oppgir ROAS-målet som et forholdstall, der 1,1 betyr 1,10 kroner tilbake per krone (Metas hjelpesenter for bedrifter). 4, 4:1, 4x og 400 prosent betyr altså det samme.

Husk merverdiavgiften. Regn med inntekt uten mva, ellers ser ROAS 25 prosent bedre ut enn den er. Den alminnelige mva-satsen i Norge er 25 prosent (Skatteetaten).

Din break-even-ROAS

Det viktigste tallet er ikke hva andre har, men hvor din egen grense går. Shopify beskriver formelen slik (Shopify):

Break-even-ROAS = 1 ÷ bruttomargin

Bruttomarginen er det som blir igjen av prisen når de variable kostnadene er trukket fra: innkjøp, frakt, betalingsgebyrer og pakking.

Regneeksempel: En nettbutikk selger en jakke for 1 000 kroner uten mva. Innkjøp, frakt og betalingsgebyr koster 600 kroner. Bruttomarginen er 40 prosent, og break-even-ROAS er 2,5. Gir annonsene 3 kroner per krone, tjener butikken penger. Gir de 2 kroner, taper den på første salg.

Under break-even taper du penger på første kjøp. Det kan likevel være riktig om kunden kommer tilbake. Vet du at en ny kunde i snitt handler tre ganger, kan du godta en lavere ROAS på første kjøp, så lenge du følger med på at gjenkjøpene faktisk kommer.

Hva er en god ROAS?

Det finnes ingen uavhengige bransjetall med åpen metode. Shopify har publisert referansetall for 2026, men de bygger på data fra en leverandør av annonseverktøy og bør ses som en grov pekepinn (Shopify):

At Google ofte viser høyere ROAS enn Meta er ventet. På Google fanger du opp noen som allerede søker etter det du selger. På Meta vekker du et behov hos noen som ikke lette. Les mer om Google Ads og annonsering på Facebook og Instagram.

ROAS, ROI og POAS

• ROAS måler inntekt per annonsekrone. Den sier ingenting om fortjenesten.
• ROI måler fortjeneste i forhold til hele investeringen, inkludert byrå, verktøy og produksjon.
• POAS, profit on ad spend, måler bruttofortjeneste per annonsekrone. En POAS over 1 betyr at annonsene dekker sine variable kostnader. Målet er nyttig når marginen varierer mye mellom produktene.

Selger du produkter med ulik margin, kan en kampanje med lavere ROAS være mer lønnsom enn en med høyere. Derfor regner vi heller på fortjeneste per kunde enn på et generelt ROAS-tall.

Når ROAS-tallet lyver

ROAS i annonseplattformene er plattformenes egen vurdering av hva annonsene oppnådde. Tre ting påvirker tallet:

1. Attribusjon. Både Google og Meta tar æren for kjøp kunden kanskje ville gjort uansett. Google Ads bruker databasert attribusjon som standard, etter at fire regelbaserte modeller ble avviklet i 2023. Siste klikk finnes fortsatt (Google Ads Hjelp).
2. Modellerte konverteringer. Når besøkende ikke godtar informasjonskapsler, anslår Google en del av konverteringene med samtykkemodus. De modellerte konverteringene tas med i rapportene, og dermed i ROAS (Google Ads Hjelp).
3. Søk på eget merkenavn og faste kunder. Annonser på ditt eget firmanavn gir nesten alltid høy ROAS, fordi de som søker allerede har bestemt seg.

Forskere som sammenlignet 15 store annonseeksperimenter hos Facebook med vanlige målemetoder, fant at de vanlige metodene ofte bommet kraftig på effekten (Gordon mfl., Marketing Science 2019). Den sikreste måten å vite det på er en løftetest, der én gruppe ser annonsene og en kontrollgruppe ikke gjør det. Google tilbyr slike tester for større annonsører (Google Ads Hjelp).

En enklere måte: Sammenlign totalt salg med total annonsekostnad over tid. Øker salget når du øker budsjettet, og faller det når du senker det?

Slik øker du ROAS

1. Skru av det som ikke selger. Søkeord, målgrupper og plasseringer som koster uten å gi kjøp.
2. Øk konverteringsraten. Flere kjøp av de samme klikkene gir høyere ROAS med en gang.
3. Send riktig verdi til plattformen. Rapporter faktisk ordreverdi, gjerne margin, i stedet for en fast verdi.
4. Bruk Mål-ROAS når du har data nok. Google anbefaler å sette målet ut fra forretningsmålene og tidligere resultater (Google Ads Hjelp).
5. Ikke sett målet for høyt. Et for høyt ROAS-mål kan begrense hvor mye plattformen bruker. Høy ROAS på lite volum kan gi mindre fortjeneste enn lavere ROAS på stort volum.