33 tapaamista ja 6 uutta asiakasta Rincon Law’lle

Ennen kuin yhtäkään sähköpostia kirjoitettiin, määrittelimme kaksi asiaa. Yrityspersoona kuvaa, mitkä yritykset todennäköisimmin tarvitsevat Rincon Law’ta juuri nyt: niiden koon, toimialan ja tilanteet, jotka synnyttävät viisumitarpeen. Ostajapersoona kuvaa ne ihmiset näissä yrityksissä, jotka todella tekevät päätöksen, mistä he vastaavat ja mikä valvottaa heitä öisin.

Yhdessä ne ohjaavat kaikkea muuta: kuka päätyy listalle, mitä näkökulmaa käytämme ja mitä jokaisen sähköpostin ensimmäinen lause sanoo.

Rakensimme kohdelistat itse sen sijaan, että olisimme ostaneet ne, varmistimme jokaisen osoitteen ja lisäsimme signaalit, jotka kertovat, milloin yritys todennäköisesti tarvitsee apua: uudet roolit, kansainvälinen rekrytointi ja laajentuminen. Tekoäly teki taustatutkimuksen jokaisesta yrityksestä; ihminen päätti, mikä oli sanomisen arvoista.

Jokainen kampanja kulki lyhyenä kolmen sähköpostin sarjana, jossa jokainen seurantaviesti toi jotain uutta sen sijaan, että se vain ”nostaisi” keskustelua. Testasimme eri aiherivejä ja aloituksia toisiaan vastaan ja pidimme sen, mikä tuotti vastauksia. Kaikki lähetettiin erillisistä, lämmitetyistä verkkotunnuksista oikealla todennuksella, jotta viestit päätyivät saapuneisiin ja Rincon Law’n oma verkkotunnus ei koskaan joutunut vaaraan.

Kun joku vastasi, reagoimme nopeasti ja varasimme tapaamisen suoraan asianajajien kalenteriin.

Asianajotoimiston aika on sen arvokkain resurssi. Sen sijaan, että Rincon Law’n asianajajat olisivat odottaneet suosituksia tai käyttäneet tunteja prospektointiin, he saivat tasaisen virran tapaamisia yritysten kanssa, jotka olivat jo osoittaneet kiinnostusta, ja pystyivät käyttämään aikansa siihen, missä he ovat parhaita: asiakkaiden neuvomiseen.

Kuusi uutta asiakasta yhdestä kanavasta kuudessa kuukaudessa ei ole kertaluonteinen onnistuminen. Se on toistettava järjestelmä, jota voi skaalata, suunnata uusiin segmentteihin ja hioa jokaisen vastauksen myötä.