Prospection téléphonique : les règles depuis le 11 août 2026 et la méthode en B2B

En bref : la prospection téléphonique consiste à appeler des clients potentiels qui ne vous ont rien demandé pour leur présenter une offre ou obtenir un rendez-vous. Depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique des particuliers est interdit sans leur consentement préalable, et Bloctel a disparu. La prospection téléphonique B2B reste possible sans consentement préalable, à condition que l’appel soit en rapport avec la profession de la personne appelée et qu’elle puisse s’y opposer simplement.

Qu’est-ce que la prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique, ou phoning, est l’appel à froid d’une personne ou d’une entreprise avec laquelle vous n’avez encore aucune relation commerciale. Elle fait partie de la prospection commerciale, avec l’e-mail, le courrier, les salons et LinkedIn. Le Code de la consommation parle de « démarchage téléphonique » quand l’appel vise un consommateur.

Est-ce que cela marche encore ? Oui, quand l’appel est pertinent. Dans une étude du RAIN Group, 82 % des acheteurs déclaraient accepter des rendez-vous avec des commerciaux venus vers eux de leur propre initiative (RAIN Group). Plus les sollicitations génériques se multiplient, plus celui qui a préparé son appel se démarque. Cet article se concentre sur la prospection B2B, la vente aux entreprises.

Ce qui suit est une synthèse simplifiée, pas un conseil juridique. En cas de doute sur un cas précis, consultez un avocat.

Ce qui a changé le 11 août 2026

L’article 13 de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 contre toutes les fraudes aux aides publiques a réécrit l’article L. 223-1 du Code de la consommation, avec une entrée en vigueur le 11 août 2026 (Légifrance). Les modalités sont précisées par le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 (Service-Public.fr). On passe d’un système d’opposition, où le particulier devait s’inscrire sur Bloctel, à un système de consentement préalable : il est interdit de démarcher par téléphone un consommateur qui n’a pas exprimé son accord (Code de la consommation, art. L. 223-1).

• Un consentement actif. Il doit être libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable, exprimé par un acte positif clair. Le silence ou une case pré-cochée ne valent pas consentement (DGCCRF).
• Un consentement limité. Le professionnel indique son identité, l’objet précis des appels et la durée de validité du consentement, au maximum un an, sans reconduction tacite. Le consommateur peut le retirer à tout moment, y compris oralement pendant un appel (DGCCRF, Service-Public.fr).
• Pas d’appel pour demander l’accord. Il n’est pas possible d’appeler un consommateur pour obtenir son consentement au démarchage téléphonique (DGCCRF).
• La preuve est à votre charge, à conserver trois ans et à communiquer au consommateur sur demande (DGCCRF, CNIL).
• Deux exceptions. Les appels liés à un contrat en cours, y compris pour proposer des produits ou services afférents ou complémentaires, et la vente d’abonnements à des journaux ou magazines (DGCCRF).
• Trois secteurs toujours interdits, même avec accord : la rénovation énergétique, l’adaptation du logement à la perte d’autonomie et le compte personnel de formation (CPF) (DGCCRF).
• Des créneaux encadrés. Du lundi au vendredi, hors jours fériés, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, et quatre appels au maximum par mois (DGCCRF).

Le service Bloctel a cessé d’exister le 11 août 2026 (Service-Public.fr). Ne pas y être inscrit ne vaut donc plus autorisation d’appeler.

Prospection téléphonique B2B : ce qui reste permis

La réforme protège le consommateur, défini comme la personne physique qui agit à des fins qui n’entrent pas dans le cadre de son activité commerciale, industrielle, artisanale, libérale ou agricole (Code de la consommation, article liminaire, art. L. 223-1). Pour les professionnels, la CNIL applique un autre régime :

• Pas de consentement préalable, mais un droit d’opposition. Les professionnels peuvent s’opposer à la prospection plutôt que de devoir l’accepter à l’avance (CNIL).
• Un lien avec le métier. La prospection peut reposer sur l’intérêt légitime lorsque l’appel est en rapport avec la profession de la personne. La CNIL cite l’exemple d’un logiciel présenté au directeur informatique d’une entreprise (CNIL).
• Des personnes informées. Si vous utilisez des numéros déjà détenus ou achetés à un tiers, la personne doit avoir été informée que son numéro pouvait servir à de la prospection et avoir pu s’y opposer (CNIL). Quand vous n’avez pas collecté les données auprès d’elle, le RGPD vous impose aussi de l’informer de la source et de ses droits (article 14).
• Chaque appel doit permettre d’identifier votre entreprise et de refuser simplement toute nouvelle sollicitation (CNIL).

Concrètement : appeler la directrice financière d’une PME pour lui présenter un outil de gestion des notes de frais entre dans ce cadre. Appeler la même personne pour lui vendre une mutuelle santé individuelle ou des panneaux solaires pour sa maison, non. Tenez une liste repoussoir des personnes qui ont refusé, et consultez-la avant chaque campagne (CNIL). Le droit d’opposition à la prospection est absolu (article 21 du RGPD).

Et la prospection par e-mail ?

Les règles de l’e-mail, issues du Code des postes et des communications électroniques, sont distinctes de la réforme du téléphone et n’ont pas changé le 11 août 2026. La CNIL les résume ainsi (CNIL) :

Dans tous les cas, chaque message doit permettre d’identifier l’expéditeur et de se désinscrire simplement. Une case pré-cochée ne vaut jamais consentement (CNIL). S’y ajoutent les exigences techniques des messageries : depuis le 1er février 2024, Google demande à tous les expéditeurs vers des comptes Gmail d’authentifier leurs e-mails avec SPF ou DKIM et de maintenir un taux de spam inférieur à 0,3 % (Aide Gmail). Notre méthode d’e-mailing B2B est présentée sur la page cold email.

Les sanctions

Le démarchage téléphonique illicite des consommateurs expose à une amende administrative allant jusqu’à 75 000 € par appel pour une personne physique et 375 000 € pour une entreprise, avec publication de la sanction sur le site de la DGCCRF (DGCCRF). Tout contrat conclu depuis le 11 août 2026 à la suite d’un démarchage non conforme n’est pas valable (Service-Public.fr). Le professionnel qui a bénéficié d’appels illicites est présumé responsable, sauf s’il démontre qu’il n’est pas à l’origine du manquement, ce qui compte aussi quand vous sous-traitez les appels à un centre d’appels (art. L. 223-1).

Pour les données personnelles, B2B compris, la CNIL peut prononcer des amendes allant jusqu’à 20 millions d’euros ou 4 % du chiffre d’affaires annuel mondial (article 83 du RGPD, EUR-Lex).

Prospection B2B : téléphone, e-mail et LinkedIn

En France, la prospection B2B combine généralement les trois canaux, chacun avec son rôle.

• Téléphone. Le moyen le plus rapide d’obtenir une vraie conversation. Gong a analysé des milliers d’appels à froid : les appels réussis durent près de deux fois plus longtemps que les autres, annoncer d’emblée la raison de l’appel donne un taux de réussite 2,1 fois plus élevé, et la question « je vous dérange ? » réduit de 40 % les chances d’obtenir un rendez-vous (Gong). Les données portent sur des appels en anglais, mais la leçon vaut en français : dites pourquoi vous appelez dès la première phrase.
• E-mail. Il passe à l’échelle et laisse au destinataire le temps de réfléchir. Il prépare ou prolonge l’appel, à condition de rester lié à la fonction de la personne.
• LinkedIn. Idéal pour identifier les décideurs et vous rendre visible avant le premier contact. LinkedIn limite le nombre d’invitations sans publier de chiffre exact et peut restreindre temporairement un compte qui dépasse la limite (LinkedIn). Voir notre page sur la prospection LinkedIn.

Pour structurer l’ensemble, consultez notre approche de la prospection B2B.

La prospection téléphonique en sept étapes

Une bonne prospection téléphonique est un processus, du ciblage étroit au rendez-vous fixé.

1. Choisissez une cible étroite. Secteur, taille, fonction et région. Mieux vaut 200 entreprises pertinentes que 2 000 approximatives.
2. Vérifiez que votre offre concerne le métier de chaque contact. C’est la condition posée par la CNIL pour la prospection B2B, et c’est aussi ce qui rend l’appel utile.
3. Nettoyez et documentez votre fichier. Écartez les numéros de particuliers, notez l’origine des données et croisez le fichier avec votre liste repoussoir.
4. Préparez une accroche courte, pas un script. Qui vous êtes, pourquoi vous appelez cette entreprise précisément, et une question.
5. Demandez peu. « Est-ce un sujet pour vous ? » obtient plus de réponses que « Avez-vous 45 minutes ? ».
6. Respectez un refus immédiatement et enregistrez-le, pour ne plus rappeler la personne.
7. Mesurez et ajustez. Appels, conversations, réponses positives et rendez-vous, par cible et par message. Pour savoir ce que coûte chaque rendez-vous ou chaque client, lisez Qu’est-ce que le CPA ?

Si vous n’avez pas d’équipe dédiée, la prise de rendez-vous peut être externalisée. Choisissez un prestataire qui documente ses fichiers et ses sources : en cas d’appels illicites à des particuliers passés pour votre compte, c’est votre entreprise qui est présumée responsable.

Les erreurs fréquentes

• Appeler des particuliers comme avant le 11 août 2026. Sans consentement préalable, c’est désormais interdit.
• Une offre sans lien avec le métier de l’interlocuteur. Elle sort du cadre de la prospection B2B admis par la CNIL.
• Des fichiers achetés sans vérification. Mauvais interlocuteurs, numéros de particuliers, origine inconnue : les résultats chutent et le risque juridique augmente.
• Le même script pour tout le monde. L’interlocuteur s’en rend compte en deux phrases.
• Demander trop, trop tôt. Un rendez-vous est un grand pas pour quelqu’un qui ne vous connaît pas.
• Ignorer les refus. Rappeler quelqu’un qui s’est opposé est à la fois inefficace et contraire au RGPD.