Fissare appuntamenti che valgono più di un invito in calendario.

Definiamo i criteri con te prima di partire. Di solito verifichiamo che l'azienda sia in target, il ruolo della persona, un'esigenza o un progetto concreto, tempistiche realistiche e un interesse chiaro a proseguire. I requisiti si adattano al tuo processo di vendita, così un appuntamento qualificato significa la stessa cosa per noi e per il tuo team.

Di solito un commerciale, un founder o un esperto del tuo team. Riceve una scheda con la conversazione, il motivo per cui il prospect è pertinente, le esigenze o i segnali emersi e quanto è stato promesso prima dell'incontro, così arriva preparato.

Inviti chiari e promemoria riducono le assenze. Se qualcuno salta l'appuntamento, lo ricontattiamo con garbo e proviamo a riprogrammarlo finché l'interesse c'è. Le assenze sono riportate a parte rispetto agli incontri effettivamente svolti, così vedi sempre i numeri reali.

Dipende dalle dimensioni del mercato, dalla forza della tua offerta, dalla notorietà del marchio e da quanto è rigorosa la qualificazione. Costruiamo un modello realistico dopo aver analizzato il tuo mercato e misuriamo sia il volume sia la qualità. Non promettiamo un numero di appuntamenti prima di aver valutato queste condizioni.

Il prezzo dipende dalle dimensioni del target, dal lavoro di ricerca, dai canali e da quanto è rigorosa la qualificazione. Alcuni clienti preferiscono un canone mensile, altri un mix di canone e pagamento ad appuntamento. Definiamo perimetro, responsabilità e cosa conta come appuntamento qualificato prima di inviarti una proposta a prezzo fisso.

Il servizio per fissare appuntamenti si paga di solito con un canone mensile, per appuntamento fissato o con una combinazione dei due. Pagare ad appuntamento può sembrare più sicuro, ma rischia di premiare la quantità invece della qualità. Un canone lascia più spazio alla ricerca e a una vera qualificazione. Qualunque sia il modello, l'essenziale è definire prima cosa conta come appuntamento qualificato.

Dipende da quanto velocemente vengono approvati target, criteri di qualificazione e messaggi, e da quanto è facile raggiungere quel target. Prima viene il lavoro di base: liste, ricerca, verifica delle basi giuridiche e configurazione tecnica di email e LinkedIn. Poi parte la prospezione. Non diamo tempi generici: prima del lancio ti presentiamo un piano realistico per il tuo mercato.

Assumere un tuo SDR (la figura che apre i contatti e fissa gli appuntamenti) ha senso se hai un processo collaudato, tempo per seguirlo e un bisogno stabile. Un'agenzia di lead generation è adatta ai team che vogliono partire senza assumere, testare nuovi segmenti o sfruttare strumenti, dati e metodi già pronti. Molte aziende iniziano con un'agenzia e poi portano il lavoro in casa quando sanno cosa funziona.

Sì, ma a condizioni precise, perché in Italia non esiste un'eccezione generale per il B2B: l'art. 130 del Codice privacy vale per persone fisiche e giuridiche. Le chiamate con operatore senza consenso sono ammesse solo verso numeri pubblicati negli elenchi telefonici pubblici e non iscritti al Registro pubblico delle opposizioni; per i numeri riservati, come un cellulare trovato online, serve il consenso (Garante privacy, provvedimento del 20 giugno 2024). Il Registro va consultato ogni mese e prima di ogni campagna. Le email promozionali richiedono il consenso anche verso le aziende, salvo il soft spam ai propri clienti. Fai verificare il tuo processo da un legale o dal tuo DPO.

Una buona agenzia per fissare appuntamenti sa spiegare come sceglie il target, cosa considera un appuntamento qualificato e come avviene il passaggio ai tuoi commerciali. Chiedile se distingue gli appuntamenti fissati da quelli svolti, come usa il riscontro dei commerciali, come rispetta GDPR, art. 130 del Codice privacy e Registro delle opposizioni, da dove arrivano i numeri che chiama e a chi appartengono dati e risposte. Diffida di chi promette un numero di appuntamenti senza aver analizzato il tuo mercato.

Per le aziende B2B con un target chiaro, un'offerta che risolve un problema concreto e contratti di valore tale da giustificare un contatto personale. Il tuo team deve anche avere il tempo di condurre e seguire gli appuntamenti in più. Se non sai ancora chi sono i tuoi clienti migliori, conviene partire dalla prospezione commerciale e costruire prima la lista delle aziende target.