Cos’è il ROAS? Come si calcola, ROAS di pareggio e buon ROAS
In breve: il ROAS (return on ad spend) è il ritorno sulla spesa pubblicitaria, cioè quanto fatturato genera ogni euro investito in annunci. Per calcolarlo dividi il fatturato portato dagli annunci per il loro costo: 9.000 € di vendite con 2.000 € di budget danno un ROAS di 4,5, cioè del 450%. Un buon ROAS è un ROAS superiore al tuo punto di pareggio, che si calcola come 1 diviso il margine lordo.
Cos’è il ROAS?
Il ROAS è la metrica che misura quanto fatturato produce ogni euro di budget pubblicitario. Mette in rapporto le vendite attribuite agli annunci con quanto sono costati. In Google Ads la colonna corrispondente si chiama “Valore conv./costo” (Guida di Google Ads). In Gestione inserzioni, Meta mostra il ROAS degli acquisti: il valore degli acquisti attribuiti alle inserzioni diviso l’importo speso (Meta).
Tienilo a mente fin dall’inizio: il ROAS misura il fatturato, non l’utile. Un ROAS alto può nascondere una perdita se il tuo margine è basso. Per questo il ROAS di pareggio, che trovi più sotto, è il numero più importante da conoscere.
Come si calcola il ROAS: formula e notazioni
ROAS = fatturato generato dagli annunci ÷ spesa pubblicitaria
Esempio: un e-commerce di accessori per il caffè su Shopify o PrestaShop spende 2.000 € + IVA in Google Ads in un mese. Gli annunci portano 9.000 € di ordini al netto dell’IVA. 9.000 ÷ 2.000 = 4,5.
Il ROAS si scrive in modi diversi. Google lo esprime in percentuale: se vuoi 5 € di vendite per ogni euro di pubblicità imposti un ROAS target del 500% (Guida di Google Ads). Meta esprime l’obiettivo di ROAS come rapporto, dove 1,1 corrisponde al 110% (Meta). Quindi 4, 4:1, x4 e 400% vogliono dire la stessa cosa. Calcola sempre fatturato e costi al netto dell’IVA: con l’aliquota ordinaria italiana del 22% (DPR 633/1972, art. 16) un fatturato lordo gonfierebbe il ROAS di oltre un quinto.
Il ROAS di pareggio
Non conta il ROAS degli altri, conta dove si trova la tua soglia. Shopify descrive così la formula (Shopify):
ROAS di pareggio (break-even ROAS) = 1 ÷ margine lordo
Il margine lordo è ciò che resta del prezzo di vendita dopo i costi variabili: acquisto della merce, spedizione, commissioni di pagamento, imballaggio.
| Margine lordo | ROAS di pareggio | Cosa significa |
|---|---|---|
| 20% | 5,0 | Margine basso, serve un ROAS alto |
| 25% | 4,0 | Da qui nasce la regola empirica del “ROAS 4” |
| 40% | 2,5 | Frequente in molti e-commerce |
| 60% | 1,7 | Margine alto, più spazio per crescere |
| 80% | 1,25 | Tipico di servizi e prodotti digitali |
Sotto questa soglia perdi soldi sul primo ordine. Può essere una scelta sensata se i clienti tornano: se sai che un nuovo cliente ordina in media tre volte, puoi accettare un ROAS più basso sul primo acquisto, purché verifichi che quei riacquisti arrivino davvero.
Calcolare il ROAS in quattro passaggi
Non ti serve un calcolatore di ROAS dedicato: basta un foglio di calcolo con quattro celle.
- Spesa pubblicitaria del periodo, per esempio 2.000 €.
- Fatturato dagli annunci al netto dell’IVA, per esempio 9.000 €. ROAS = 9.000 ÷ 2.000 = 4,5.
- Margine lordo, per esempio 35%. ROAS di pareggio = 1 ÷ 0,35 = 2,86.
- Margine dopo la pubblicità = fatturato × margine − spesa = 9.000 × 0,35 − 2.000 = 1.150 €.
Se il ROAS supera la soglia e l’ultimo numero è positivo, gli annunci sono redditizi già sul primo ordine. Se è sotto, devono compensare i riacquisti o il valore del cliente nel tempo. Se preferisci ragionare su quanto può costarti un cliente, leggi Cos’è il CPA?
Qual è un buon ROAS? Riferimenti per Google Ads e Meta
Un buon ROAS è un ROAS superiore al tuo punto di pareggio. Non esistono statistiche di settore indipendenti con metodo pubblico, né per l’Italia né altrove. Shopify ha pubblicato riferimenti per il 2026 basati sui dati di Ryze AI, un fornitore di strumenti pubblicitari. Usali solo come ordine di grandezza (Shopify):
| Settore | Google Ads | Meta |
|---|---|---|
| Bellezza e skincare | 6,1 | 3,2 |
| Moda e abbigliamento | 4,8 | 2,9 |
| Casa e giardino | 4,2 | 2,8 |
| Food & beverage | 3,2 | 2,1 |
È logico che Google mostri di solito un ROAS più alto di Meta. Su Google raggiungi persone che stanno già cercando ciò che vendi. Su Facebook e Instagram crei una domanda in persone che non stavano cercando nulla. Per approfondire: Google Ads e Meta Ads.
ROAS, ROI e POAS
Il ROAS misura il fatturato, ROI e POAS misurano l’utile, ed è l’utile che paga le fatture.
- ROAS: fatturato per euro di pubblicità. Non dice nulla sull’utile.
- ROI: utile rispetto all’investimento totale, compresi agenzia, strumenti e produzione delle creatività.
- POAS (profit on ad spend): margine lordo per euro di pubblicità. Un POAS superiore a 1 significa che gli annunci coprono i loro costi variabili. Utile quando i margini cambiano molto da prodotto a prodotto.
Se i tuoi prodotti hanno margini molto diversi, una campagna con ROAS più basso può rendere più di una con ROAS più alto. Per questo preferiamo ragionare sul margine per cliente invece che su un unico obiettivo di ROAS.
Quando il ROAS ti inganna
Il ROAS mostrato nelle piattaforme pubblicitarie è la stima che la piattaforma fa del proprio risultato. Tre fattori lo colorano:
- L’attribuzione. Google e Meta si attribuiscono acquisti che il cliente forse avrebbe fatto comunque. Google Ads ha eliminato i modelli Primo clic, Lineare, Decadimento temporale e In base alla posizione; restano l’attribuzione basata sui dati e l’ultimo clic (Guida di Google Ads).
- Le conversioni modellate. Quando i visitatori rifiutano i cookie nel banner, Google stima parte delle conversioni con la modalità di consenso. Queste conversioni modellate entrano nei report delle campagne e quindi nel ROAS (Guida di Google Ads).
- Le ricerche sul tuo brand e i clienti abituali. Gli annunci sul nome della tua azienda mostrano quasi sempre un ROAS alto, perché chi cerca ha già scelto.
La misurazione più affidabile è un esperimento in cui un gruppo vede gli annunci e un gruppo di controllo no. Google offre il conversion lift, che misura conversioni e ROAS incrementali (Guida di Google Ads). Più semplice: confronta per diversi mesi il fatturato totale con la spesa pubblicitaria totale. Le vendite salgono quando aumenti il budget e scendono quando lo riduci?
Come migliorare il ROAS
Il ROAS migliora quando elimini gli sprechi, aumenti il tasso di conversione e dai alla piattaforma dati corretti.
- Taglia ciò che non vende. Parole chiave, segmenti di pubblico e posizionamenti che costano senza generare acquisti.
- Aumenta il tasso di conversione. Più acquisti con gli stessi clic significano subito un ROAS più alto. Leggi Qual è un buon tasso di conversione? o scopri il nostro lavoro di ottimizzazione delle conversioni.
- Invia valori reali. Trasmetti il valore effettivo di ogni ordine, e se possibile il margine, invece di un valore fisso.
- Passa al ROAS target quando hai dati sufficienti. Per le campagne sulla rete di ricerca e Shopping Google richiede almeno 15 conversioni negli ultimi 30 giorni. Da giugno 2026 la strategia “Massimizza il valore di conversione con un ROAS target” si chiama semplicemente “ROAS target”, senza cambiare il funzionamento (Guida di Google Ads).
- Non alzare troppo l’asticella. Con un obiettivo di ROAS, Meta può spendere meno del budget pur di rispettarlo (Meta). Un ROAS altissimo su pochi volumi spesso rende meno di un ROAS un po’ più basso su volumi grandi.
Il traffico che non si paga a clic, come la visibilità organica, non entra nel ROAS ma abbassa il costo medio di ogni vendita: leggi Cos’è la SEO?
Domande frequenti
Cos’è il ROAS?
Il ROAS (return on ad spend) è il ritorno sulla spesa pubblicitaria: indica quanto fatturato genera ogni euro investito in annunci. Si calcola dividendo il fatturato portato dagli annunci per il loro costo. Un ROAS di 4 significa 4 € di vendite per 1 € di pubblicità.
Come si calcola il ROAS?
Dividi il fatturato generato dagli annunci per la spesa pubblicitaria dello stesso periodo, entrambi al netto dell’IVA. 9.000 € di vendite con 2.000 € di pubblicità danno un ROAS di 4,5, cioè del 450%.
Qual è un buon ROAS?
Un buon ROAS è superiore al tuo ROAS di pareggio, che si calcola come 1 diviso il margine lordo. Con un margine del 40% ti serve un ROAS superiore a 2,5 per guadagnare già sul primo ordine. La regola del ROAS 4 vale solo con un margine del 25%.
Cosa significa un ROAS del 400%?
Un ROAS del 400% significa che ogni euro di pubblicità ha generato 4 € di fatturato. Se è redditizio dipende dal margine: con un margine lordo del 25% sei esattamente in pareggio.
Che differenza c’è tra ROAS e ROI?
Il ROAS misura il fatturato per euro di pubblicità. Il ROI misura l’utile rispetto all’investimento totale, compresi agenzia, strumenti e creatività. Puoi avere un ROAS alto e un ROI negativo.
Dove trovo il ROAS in Google Ads?
Aggiungi la colonna “Valore conv./costo” da Modifica colonne, nella categoria Conversioni. Moltiplica il valore per 100 per ottenere il ROAS in percentuale, la notazione che Google usa per il ROAS target.
Perché il ROAS di Google Ads non coincide con le mie vendite?
Google e Meta attribuiscono gli acquisti con i propri modelli, includono conversioni modellate quando i visitatori rifiutano i cookie e a volte contano acquisti che sarebbero avvenuti comunque. Confronta sempre con i tuoi dati di vendita.
Fonti
- Informazioni sulle offerte basate sul ROAS target, Guida di Google Ads
- I modelli di attribuzione Primo clic, Lineare, Decadimento temporale e In base alla posizione non saranno più disponibili, Guida di Google Ads
- Informazioni sulla definizione del modello di conversione per la modalità di consenso, Guida di Google Ads
- Informazioni sul conversion lift, Guida di Google Ads
- Purchase return on ad spend (ROAS), Meta Business Help Center
- About ROAS goal, Meta Business Help Center
- Break-even ROAS calculator, Shopify
- ROAS benchmarks by industry, Shopify
- DPR 26 ottobre 1972, n. 633, art. 16 (aliquote IVA), Normattiva
