Konversioprosentti: mikä on hyvä konversioprosentti ja miten sitä parannetaan?

Lyhyesti: hyvä konversioprosentti on parempi kuin oma edellinen kuukautesi ja samaa tasoa kuin vastaavilla sivuilla. Suuntaa antavasti laskeutumissivut konvertoivat mediaanina noin 6,6 %, verkkokaupat noin 1,4–2,7 % ja B2B-sivustot muuttavat usein 1–3 % kävijöistä liideiksi. Luku riippuu täysin siitä, mitä lasket konversioksi, millaista liikennettä sivulle tulee ja mitä myyt.

Mikä on konversioprosentti?

Konversioprosentti eli konversioaste (englanniksi conversion rate) on se osuus sivuston kävijöistä, joka tekee haluamasi toimenpiteen. Konversio voi olla ostos, tarjouspyyntö, ajanvaraus, uutiskirjeen tilaus tai puhelu. Google Analytics 4:ssä tärkeimmät toiminnot merkitään tärkeiksi tapahtumiksi, eli toiminnoiksi, jotka ovat erityisen tärkeitä yrityksesi menestykselle (Google Analytics -ohje).

Konversioprosentti mittaa, mitä saat irti jo olemassa olevasta liikenteestä. Jos se kaksinkertaistuu, saat yhtä paljon uusia asiakkaita kuin kaksinkertaistamalla liikenteen, ilman yhtään lisäklikkausta.

Erota myös pää- ja välitavoitteet. Ostos tai tarjouspyyntö on pääkonversio, kun taas uutiskirjeen tilaus, oppaan lataus tai ostoskoriin lisääminen ovat välitavoitteita, jotka kertovat kiinnostuksesta. Seuraa niitä omina lukuinaan: jos lasket kaiken yhteen, konversioprosentti näyttää hyvältä, vaikka myynti ei kasvaisi lainkaan.

Näin lasket konversioprosentin

Konversioprosentti = konversiot ÷ kävijät × 100

Esimerkki: tamperelainen LVI-yritys saa kuukaudessa 2 000 kävijää kylpyhuoneremontin palvelusivulleen ja 50 tarjouspyyntöä. 50 ÷ 2 000 × 100 = 2,5 %.

Päätä ensin, mitä lasket kävijäksi. Google Analytics voi laskea konversioita istuntoa tai käyttäjää kohden, ja tärkeän tapahtuman voi laskea kerran istunnossa tai joka kerta, kun se tapahtuu (Google Analytics -ohje). Valinnat antavat eri lukuja, joten pidä mittaustapa samana, kun vertaat ajan yli.

Mikä on hyvä konversioprosentti?

Hyvä konversioprosentti on yleensä noin 6,6 % laskeutumissivulla, 1,4–2,7 % verkkokaupassa ja 1–3 % B2B-sivustolla kävijöistä liideihin. Emme löytäneet julkista suomalaista vertailuaineistoa avoimella menetelmällä, joten alla olevat keskimääräiset konversioprosentit ovat kansainvälisistä tutkimuksista. Ne antavat suunnan, eivät tavoitetta.

Verkkokaupassa toimialojen erot ovat suuria. Shopifyn julkaisemien keskiarvojen mukaan kauneus ja hyvinvointi konvertoi noin 5,32 %, muoti noin 2,77 %, koti ja sisustus noin 1,29 % ja luksus ja korut noin 0,63 % (Shopify). B2B-luvut perustuvat yhden toimiston asiakasdataan ja ovat muita heikompia. LocaliQ:n luku perustuu yhdysvaltalaisiin kampanjoihin.

Miksi lukuja ei voi verrata suoraan

Konversioprosentteja voi verrata vain, jos konversio, liikenne ja mittaustapa ovat samat.

• Eri konversiot. Uutiskirjeen tilaus on helpompi saada kuin 20 000 euron tarjouspyyntö.
• Eri liikenne. Tarkalla hakusanalla mainoksesta tulevat kävijät konvertoivat paremmin kuin blogiartikkelin lukijat.
• Eri nimittäjät. Istunnot, käyttäjät ja mainosklikkaukset antavat eri luvut. Unbounce julkaisee mediaanin, moni muu keskiarvon.
• Eri hinnat. Mitä kalliimpi ja harkitumpi ostos, sitä matalampi konversioprosentti ja sitä arvokkaampi jokainen konversio.

Hyödyllisin vertailukohta on siksi oma sivusi ajan yli. Seuraa myös, mitä konversioista seuraa: korkeampi konversioprosentti heikommilla liideillä ei ole edistystä.

Seitsemän tapaa parantaa konversioprosenttia

Suurimmat parannukset tulevat yleensä nopeammista sivuista, lyhyemmistä lomakkeista, selkeämmistä tarjouksista ja näkyvistä arvosteluista.

1. Nopeuta sivua. Deloitten ja Googlen tutkimuksessa kymmenyssekunnin nopeampi mobiilisivusto lisäsi konversioita 8,4 % vähittäiskaupassa ja 10,1 % matkailussa (Deloitte). Vodafone paransi sivun suurimman elementin latausaikaa 31 % A/B-testissä ja sai 8 % enemmän myyntiä (web.dev). Katso Core Web Vitals -opas.
2. Yksi sivu, yksi tavoite. Poista valikot ja linkit, jotka vievät huomion pois halutusta toimenpiteestä. Se on tehokkaan laskeutumissivun perusta.
3. Vastaa sitä, mitä kävijä klikkasi. Jos mainos lupaa kiinteän hinnan, sivun on alettava siitä hinnasta.
4. Lyhennä lomaketta. Kysy vain se, mitä tarvitset seuraavaan vaiheeseen. Baymard Instituten mukaan ihanteellisessa kassassa on 7–8 lomakekenttää, mutta yhdysvaltalaisessa keskimääräisessä kassassa niitä on lähes 15 (Baymard Institute).
5. Näytä arvostelut ja tulokset. Northwesternin yliopiston tutkijat havaitsivat, että viiden arvostelun tuotteen ostotodennäköisyys oli 270 % suurempi kuin tuotteen, jolla ei ollut arvosteluja (Spiegel Research Center). Suomessa arvostelujen on vastattava todellisten kuluttajien kokemuksia, ja kaupan on kerrottava, miten aitous on varmistettu (KKV). Lue myös Google-arvosteluista.
6. Näytä kokonaishinta ajoissa. Kun pelkkä selailu jätetään pois, odottamattomat lisäkulut ovat yleisin syy ostoskorin hylkäämiseen: Baymardin kyselyssä sen mainitsi 40 % yhdysvaltalaisista verkko-ostajista (Baymard Institute). Suomessa tilauksen kokonaishinnassa on muutenkin kerrottava verot sekä toimitus- ja muut lisämaksut, eikä maksutapaa saa valita kassalla valmiiksi (KKV).
7. Tee seuraavasta askeleesta selvä. Painike, joka kuvaa konkreettisen toimenpiteen, kuten ”Saat tarjouksen 24 tunnissa”, toimii paremmin kuin ”Lähetä”.

Jos myyt verkossa, katso, mitä verkkokaupan rakentaminen ja ylläpito maksavat artikkelissa verkkokaupan hinta. Jos liikenne tulee mainonnasta, konversioprosentti ratkaisee suoraan jokaisen asiakkaan hinnan: lue mikä on CPA ja mikä on ROAS.

Testaa oikein

Muuta yksi asia kerrallaan ja mittaa vaikutus. A/B-testissä kaksi versiota näytetään samaan aikaan eri kävijöille. Päätä etukäteen, kuinka suuren eron haluat havaita ja kuinka monta kävijää siihen tarvitaan, anna testin pyöriä vähintään yksi kokonainen viikko äläkä lopeta sitä vain siksi, että toinen versio johtaa alussa. Yleisin tilastollisen merkitsevyyden raja on 95 % (Optimizely).

Jos sivullasi on liian vähän liikennettä testaamiseen, toteuta parhaiten tutkitut parannukset yllä olevasta listasta ja vertaa tuloksia kuukausittain.