Conversion Rate: Was ist eine gute Conversion Rate und wie steigern Sie sie?

Kurz gesagt: Eine gute Conversion Rate ist eine, die höher ist als Ihre eigene im Vormonat und im Rahmen dessen liegt, was vergleichbare Seiten erreichen. Als grobe Richtung konvertieren Landingpages im Median um 6,6 %, Onlineshops etwa 1,4 bis 2,7 % und B2B-Websites häufig 1 bis 3 % der Besucher zu Leads. Wie gut Ihre Conversion Rate ist, hängt davon ab, was Sie als Conversion zählen, woher Ihre Besucher kommen und was Sie verkaufen.

Was ist die Conversion Rate?

Die Conversion Rate, auf Deutsch Konversionsrate, ist der Anteil der Besucher, die das tun, was Sie sich wünschen. Eine Conversion kann ein Kauf sein, eine Angebotsanfrage, ein gebuchter Termin, eine Newsletter-Anmeldung oder ein Anruf. In Google Analytics 4 heißen die wichtigsten Aktionen Schlüsselereignisse, also Handlungen, die für Ihr Unternehmen besonders wichtig sind (Google Analytics-Hilfe).

Die Conversion Rate zeigt, wie viel Sie aus dem Traffic herausholen, den Sie bereits haben. Verdoppeln Sie sie, gewinnen Sie so viele neue Kunden, als hätten Sie den Traffic verdoppelt, ohne einen einzigen Klick mehr zu kaufen.

So berechnen Sie die Conversion Rate

Conversion Rate = Anzahl der Conversions ÷ Anzahl der Besucher × 100

Beispiel: Ein Malerbetrieb in Köln hat auf seiner Seite für Fassadenanstriche in einem Monat 2.000 Besucher und erhält 50 Angebotsanfragen. 50 ÷ 2.000 × 100 = 2,5 %.

Legen Sie fest, was Sie als Besucher zählen. Google Analytics kann die Quote auf Sitzungen oder auf Nutzer beziehen, und Sie können wählen, ob ein Schlüsselereignis einmal pro Ereignis oder nur einmal pro Sitzung gezählt wird (Google Analytics-Hilfe). Unterschiedliche Einstellungen ergeben unterschiedliche Zahlen. Bleiben Sie deshalb bei einer Methode, wenn Sie über die Zeit vergleichen.

Conversion Rate Benchmark: Was ist eine gute Conversion Rate?

Eine gute Conversion Rate liegt grob bei 6,6 % für Landingpages, 1,4 bis 2,7 % für Onlineshops und 1 bis 3 % für B2B-Websites, gemessen von Besucher zu Lead. Die Zahlen stammen aus internationalen Studien und sind eine Orientierung, kein Ziel.

Im E-Commerce unterscheiden sich die Branchen stark. Laut Dynamic Yield konvertieren Beauty und Körperpflege um 5,3 %, Mode um 2,8 % und Möbel und Wohnen um 1,3 % (Shopify). Die B2B-Zahlen stammen aus den Kundendaten einer Agentur und sind unsicherer als die anderen. Die Google-Ads-Zahl von LocaliQ beruht auf Kampagnen aus den USA.

Ein Beispiel aus unseren eigenen Projekten: Nachdem wir die Website der schwedischen Beratungsfirma RTL Consulting neu aufgebaut hatten, stiegen die Kontaktanfragen um 30 %.

Warum sich Zahlen nicht direkt vergleichen lassen

Conversion Rates verschiedener Seiten sind nur vergleichbar, wenn Conversion, Traffic und Messmethode gleich sind.

• Unterschiedliche Conversions. Eine Newsletter-Anmeldung ist leichter zu bekommen als eine Anfrage für ein Projekt über 20.000 €.
• Unterschiedlicher Traffic. Besucher aus einer Anzeige für ein konkretes Suchwort konvertieren besser als Besucher eines Blogartikels.
• Unterschiedliche Nenner. Sitzungen, Nutzer und Anzeigenklicks ergeben unterschiedliche Werte. Unbounce weist den Median aus, andere den Durchschnitt.
• Unterschiedliche Preise. Je teurer und überlegter ein Kauf, desto niedriger die Conversion Rate und desto höher der Wert pro Conversion.

Der nützlichste Vergleich ist deshalb Ihre eigene Seite im Zeitverlauf. Verfolgen Sie auch, was aus den Conversions wird. Eine höhere Conversion Rate mit schlechteren Leads ist keine Verbesserung.

Sieben Wege, die Conversion Rate zu steigern

Die größten Sprünge bringen meist schnellere Seiten, kürzere Formulare, klarere Angebote und sichtbare Bewertungen.

1. Machen Sie die Seite schneller. In einer Studie von Deloitte und Google brachte eine um eine Zehntelsekunde schnellere mobile Website im Einzelhandel 8,4 % und in der Reisebranche 10,1 % mehr Conversions (Deloitte). Vodafone verbesserte in einem A/B-Test die Ladezeit des größten Seitenelements um 31 % und erzielte 8 % mehr Verkäufe (web.dev). Mehr dazu in Core Web Vitals.
2. Eine Seite, ein Ziel. Entfernen Sie Menüs und Links, die vom gewünschten Schritt wegführen. Das ist die Grundlage einer guten Landingpage.
3. Halten Sie das Versprechen der Anzeige. Wirbt die Anzeige mit einem Festpreis, sollte die Seite mit dem Preis beginnen.
4. Kürzen Sie das Formular. Fragen Sie nur ab, was Sie für den nächsten Schritt brauchen. Laut Baymard Institute zeigt ein durchschnittlicher Checkout in den USA fast doppelt so viele Formularfelder wie nötig (Baymard Institute).
5. Zeigen Sie Bewertungen und Ergebnisse. Forscher der Northwestern University fanden heraus, dass ein Produkt mit fünf Bewertungen eine um 270 % höhere Kaufwahrscheinlichkeit hatte als eines ohne Bewertungen (Spiegel Research Center). Wie Sie mehr Bewertungen bekommen, lesen Sie in Google Bewertungen.
6. Seien Sie bei Kosten transparent. Zu hohe Zusatzkosten wie Versand und Gebühren sind der häufigste Grund für Kaufabbrüche, genannt von 40 % in der Baymard-Umfrage (Baymard Institute).
7. Machen Sie den nächsten Schritt klar. Ein Button mit konkreter Handlung wie „Angebot in 24 Stunden erhalten“ schlägt „Absenden“.

Verkaufen Sie online, finden Sie mehr dazu, was einen Shop konvertieren lässt, auf unserer Seite zum Onlineshop. Kommt der Traffic aus Anzeigen, bestimmt die Conversion Rate direkt, was jeder Kunde kostet. Mehr dazu in Was ist CPA? und Was ist ROAS?

Richtig testen

Ändern Sie eine Sache nach der anderen und messen Sie die Wirkung. In einem A/B-Test sehen verschiedene Besucher gleichzeitig zwei Versionen. Legen Sie vorher fest, wie groß der Unterschied sein muss, den Sie erkennen wollen, und wie viele Besucher Sie dafür brauchen. Lassen Sie den Test mindestens eine volle Woche laufen und brechen Sie ihn nicht ab, nur weil eine Version früh vorn liegt. Die übliche Schwelle für statistische Signifikanz liegt bei 95 % (Optimizely).

Hat Ihre Seite zu wenig Traffic für Tests, setzen Sie die Verbesserungen um, die durch die Forschung oben gut belegt sind, und vergleichen Sie Monat für Monat.